이런 고민 하고 계신가요?
"포워더가 부르는 게 값인가요?"
"3년째 같은 업체 쓰는데... 바꿔야 할까요?"
"FCL vs LCL, 뭐가 더 저렴한지 모르겠어요."
**오늘은 국제 운송비를 확 줄이는 협상 노하우를 공개합니다!**
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## 3탄: 포워더 협상의 기술
### 포워더 운임, 이렇게 결정됩니다
**운임 구성 요소:**
1. **기본 운임** (Ocean Freight/Air Freight)
- 해운: CBM(m³) 또는 컨테이너 기준
- 항공: kg 또는 CBM 중 큰 것
2. **부대 비용** (숨어있는 비용!)
- THC (터미널 조작료)
- D/O Fee (화물 인도 지시서 발급비)
- CFS Charge (화물 집배송료)
- Documentation Fee (서류 발급비)
- 내륙 운송비
→ **기본 운임만 보고 선택하면 큰코 다칩니다!**
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### FCL vs LCL, 언제 뭘 쓸까?
**FCL (Full Container Load)**
- 20ft 또는 40ft 컨테이너 단독 사용
- **장점:** CBM당 단가 저렴, 빠른 통관
- **단점:** 소량은 비효율적
- **추천:** 15CBM 이상부터 유리
**LCL (Less than Container Load)**
- 여러 화주와 컨테이너 공유
- **장점:** 소량도 저렴하게
- **단점:** 통관 느림, CBM당 단가 높음
- **추천:** 10CBM 미만
**손익분기점 계산:**
```
FCL 비용 / 당신의 물량(CBM) = CBM당 단가
LCL 견적의 CBM당 단가와 비교!
```
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## 포워더 협상 5단계 전략
### 1단계: 경쟁 견적 받기 (필수!)
**최소 3곳 이상 견적 요청**
- 대형 포워더 1곳
- 중소형 포워더 2곳
**견적 요청 시 꼭 포함할 정보:**
- 출발지 → 도착지
- 물량 (CBM 또는 중량)
- 월 평균 횟수
- 품목 (위험물/일반)
- Door to Door vs Port to Port
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### 2단계: 숨은 비용 확인
**체크리스트:**
- [ ] THC 포함 여부?
- [ ] D/O Fee 별도?
- [ ] 내륙 운송비 포함?
- [ ] 통관 비용 별도?
- [ ] 유류할증료(BAF) 변동 가능성?
→ **"All-in 가격으로 주세요"라고 요청하기!**
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### 3단계: 협상 카드 꺼내기
**효과적인 협상 멘트:**
X "좀 깎아주세요."
O "A사는 CBM당 $50인데, 귀사는 $60이네요. 맞춰주시면 바로 계약하겠습니다."
X "싸게 해주세요."
O "월 10회 이상 정기 물량입니다. 장기 계약 조건으로 할인 가능한가요?"
X "다른 데 알아볼게요."
O "경쟁사 3곳 견적 받았는데, 가격 외에 서비스로 차별화해주실 수 있나요?"
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### 4단계: 계약서 체크 포인트
**반드시 명시해야 할 것:**
1. **운임 고정 기간** (최소 6개월)
2. **유류할증료 변동 조건**
3. **Free Time** (무료 보관 기간)
4. **부대 비용 상한선**
5. **클레임 처리 절차**
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### 5단계: 정기 리뷰 (3~6개월마다)
**체크 항목:**
- 시장 운임 대비 우리 단가
- 서비스 만족도
- 경쟁사 신규 견적
→ **3년 이상 같은 포워더? 무조건 재협상!**
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## 실전 사례
**C사 (무역업, 중국 수입)**
### Before
- 포워더: 3년째 동일 업체
- 40ft FCL 운임: $2,200
- 월 평균: 4회
- 연간 운송비: 약 1억원
### 협상 과정
1. **경쟁 견적 3곳 받음**
- A사: $2,200 (현재)
- B사: $1,850
- C사: $1,900
2. **A사에 재협상 요청**
- "B사가 $1,850 제시했습니다"
- "3년간 거래했으니 $1,800로 맞춰주세요"
3. **결과**
- A사: $1,850으로 매칭
- 기존 관계 유지하며 비용 절감
### After
- 40ft FCL 운임: $1,850 **(16% 절감!)**
- 연간 절감액: **약 1,680만원**
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## 추가 절감 팁
### Tip 1: 컨테이너 적재율 높이기
- 40ft 컨테이너: 68CBM까지 적재 가능 (*무게에 따라 cbm 조정필요)
- 현재 50CBM만 쓴다면? → 18CBM 낭비!
- **해결:** 발주량 조정해서 65CBM 이상 채우기
### Tip 2: 항구 선택
- 인천항 vs 부산항
- 중국 닝보항 vs 상하이항
- **차이:** 항구에 따라 10~20% 운임 차이!
### Tip 3: 성수기/비수기 활용
- 성수기(8~10월): 운임 2배 폭등
- 비수기(1~2월): 할인 협상 가능
- **전략:** 비수기에 장기 계약 체결
### Tip 4: 중량 vs 부피 최적화
- 항공: 중량 200kg 또는 1CBM 중 큰 것으로 계산
- **예:** 가벼운 제품 → 압축 포장으로 부피 줄이기
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## 오늘 바로 실천하기
### 즉시 실행 (오늘)
- [ ] 현재 포워더 계약서 확인
- [ ] 지난 6개월 평균 운임 계산
- [ ] 경쟁사 3곳 리스트업
### 이번 주
- [ ] 경쟁 견적 3곳 요청
- [ ] All-in 가격으로 비교표 작성
- [ ] 협상 시나리오 준비
### 이번 달
- [ ] 재협상 미팅
- [ ] 신규 계약 체결
- [ ] 절감액 측정
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## 다음회에는 뭐가 나올까요?
**4탄: 3PL 선택과 협상 - 창고 운영비 30% 줄이는 법**
"3PL 업체가 너무 많은데 어떻게 고르죠?"
"보관료 단가가 적정한지 모르겠어요."
"계약서에서 꼭 확인해야 할 조항은?"
**창고 쓰시는 모든 분들 필독!**
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## 무료 진단 이벤트
**"우리 회사 국제 운송 현황" 공유하면 무료 컨설팅!**
**예시:**
"중국→한국, 40ft FCL, 월 5회, 운임
